مذاکره چیست؟
مهارت های مذاکره نوعی گفتگو و بحث برای حل کردن مشکلات و رسیدن به اهداف و خواسته ها بین دو یا چند نفر صورت میگیرد.در مذاکره طرفین باید با یکدیگر همکاری کنند و سود ها و امتیازاتی را بصورت متقابل به هم بدهند.
مذاکرات اغلب در محیط های کار انجام میشود و میتواند بین همکاران یا مدیر و کارمند صورت بگیرد.
مهارت های مذاکره
۱-گزینه های جایگزین:
مذاکره‌کنندگانی که در این کار تجربه لازم را دارند قبل از نشستن بر سر میز مذاکره زمان زیادی را صرف بررسی گزینه‌هایی برای جایگزین میکنند
۲-با فرد مقابل ارتباط برقرار کنید:
برخی مواقع پیدا کردن نقطه مشترک با طرف مقابل کار سختی است.اگر در ابتدای مذاکره چند دقیقه را صرف آشنایی با طرفین کنید احتمال اینکه با فرد مقابل به توافق برسید بیشتر است،حتی اگر مذاکره شما بصورت حضوری نیست و تلفنی مذاکره میکنید آشنایی را دست کم نگیرید.
۳-فعالانه گوش کنید:
یکی دیگر از مهارت های مذاکره گوش دادن فعال است.بسیاری از افراد هنگام مذاکره بدون اینکه به صحبت های طرف مقابل گوش دهند حرف خودشان را میزنند و مدام مخالفت میکنند اما روش درست این است که با دقت به صحبت هایشان گوش کنید تا هم اطلاعات بیشتری کسب کرده و هم زمانی که شما میخواهید صحبت کنید به حرف هایتان توجه کنند.
۴-سوالات مناسب بپرسید:
سوال پرسیدن در مذاکره باعث رسیدن به دستاورد های بهتر میشود.از پرسیدن سوال هایی که جهت دار هستند یا سوال هایی که پاسخشان با بله و خیر است خودداری کنید.
سعی کنید سوالاتی مثل:در سه ماه اخیر با چه چالش هایی مواجه شدین؟را بپرسید.
۵-توافق مشروط را امتحان کنید:
برخی از توافقات دچار شکست میشوند زیرا شرایطی که در قرار داد وجود داشته با گذر زمان دچار تغییر شده است.
در این شرایط از توافق مشروط استفاده میکنند،مثلا مهندسی که قرار است خانه شما را بسازد وعده میدهد که تا سه ماه آینده خانه را تحویل میدهد،شما میتوانید در قرار داد بند هایی را ترتیب بدهید که اگر دیر تر از موعود قرارداد خانه را تحویل بدهد جریمه شود و اگر زودتر از موعود تحویل داد به او پاداش بدهید.
۶-ظاهر آراسته داشته باشید:
از پوشیدن لباس های غیر رسمی مثل تی شرت در مذاکرات خودداری کنید.لباس های تمیز و آراسته استفاده کنید و تصور کنید که به مصاحبه شغلی میروید،پوشیدن لباس مناسب در جلسه مذاکره اعتماد بنفس شما را افزایش میدهد.
۷-دیدگاه مشترک را بیان کنید:
علت اصلی مذاکره حل کردن مشکلات موجود و رسیدن به توافق است،پس به جای اینکه مدام با طرف مقابل مخالفت کنید او را درک کنید تا مذاکره به نتیجه برسد و هر دو طرف سود کنند.این مهارت های مذاکره را دست کم نگیرید.
۸-سکوت کنید:
در مذاکره چه فردی با تجربه باشید چه بدون تجربه ها لحظاتی هست که سکوت میکنید و نمیدانید چه بگویید این وضعیت بهترین حالت برای تمرین سکوت است و میتوانید به تفکر بپردازید.
در مذاکره به جای اینکه حرف های بدون فکر بزنید سکوت کنید و کاملا فکر کنید و این سکوت شما باعث میشود طرف مقابل نیز راه حلی برای مشکل پیدا کند.
۹-ذهنتان را باز نگه دارید:
گفتیم مذاکره روشی است که به هر دو طرف سود میرسد پس باید منعطف باشید و به ذهنیتی درباره فرد مقابل برسید نه اینکه فقط به سود و پیشرفت خود فکر کنید.زمانی که فکر میکنید چه چیزهایی باعث پیشرفت کردن کسب و کارتان میشود نسبت به این موضوع آگاهانه برخورد میکنید.
۱۰-به زبان بدن توجه کنید:
زبان بدن از مهم ترین بخش های مذاکره است،پس به نحوه ایستادن و نشستنتان دقت کنید،اگر با شانه های افتاده در جلسه حضور پیدا کنید فردی بی اراده به چشم میخورید یا ممکن است دیگران احساس کنند به مذاکره توجهی ندارید و یا خسته اید.پس صاف بنشینید و بدنتان را کمی به سمت مخاطب بکشید که احساس کند برای حرف هایش ارزش قائل هستید.مهارت های مذاکره تاثیر زیادی در روند کار خواهد داشت.
۱۱-نقاط ضعف خود را بشناسید:
نقاط ضعفتان را پیش از مذاکره پیدا کنید و روی آنها کار کنید و تا حد ممکن به اصلاح آنها بپردازید.شناختن نقاط قوت اولین قدم برای غلبه در آنها است.
۱۲-کوتاه آمدن را در نظر داشته باشید:
یکی از دشوار ترین بخش های مذاکره این است که تشخیص بدهید چه موقعی باید کوتا بیایید.زمانی که متوجه شدین طرفین به هیچ عنوان شرایط را قبول نمیکنند باید کوتاه بیایید.اشکالی ندارد اگر در برخی مذاکرات به خواسته خود نرسید.
۱۳-قاطع باشید:
قاطعیت در مذاکره را فراموش نکنید و به یاد داشته باشید که در مذاکره قاطع بودن شما و ایستادن پای حرفتان تاثیر بسزایی دارد.
۱۴-تبادلات زیرکانه:
تبادلات زیرکانه از مهارت های مذاکره است.این مهارت به گونه ای است که شما باید تلاش کنید مواردی راکه برای طرف مقابل بسیار اهمیت دارد و برای شما کم اهمیت است را بشناسید سپس به فرد پیشنهاد میدهید در قبال گرفتن امتیاز مورد نظرتان امتیازی که برای او با ارزش است را واگذار میکنید.
۱۵-پیشنهادات معادل را هم زمان ارائه دهید:
به جای اینکه تک به تک پیشنهادات خود را ارائه دهید چند تا پیشنهاد مورد نظر را همزمان ارائه دهید.
اگر طرف مقابل تمام پیشنهادات شما را رد کرد از او بپرسید که کدام را بر بقیه ترجیح میدهد و دلیلش چیست؟سپس آن پیشنهاد را وسوسه انگیز تر بیان کنید زیرا این کار احتمال رسیده به بن بست را بسیار کاهش میدهد.
۱۶-درباره مذاکره مذاکره کنید:
مسائلی مثل زمان و مکان ملاقات،افراد حاضر در جلسه ،دستور کار و نحوه مذاکره احتیاج به مذاکره دارد زیرا مسیر را هموار تر و ساده تر میکند.
۱۷-تحقیقات کامل کنید:
پیش از وارد شدن به مذاکره درباره موضوع مورد نظر تحقیق کنید،اگر تا به حال تحقیقات گشترده انجام نداده اید و یا به ندرت تحقیق میکنید ممکن است در این کار موفق نشوید.
پس سعی کنید این ویژگی را در خودتان افزایش بدهید تا هنگام مذاکره ارتباطات و عملکرد بهتری داشته باشید.
شروع کننده مذاکره کیست؟
همه مذاکرات در شروع دارای بخش اولیه هستند که به احوالپرسی و اظهار نظر های عمومی میگذرد و پس از آن وارد بخش اصلی مذاکره میشویم.
توصیه میشود که شما شروع کننده مذاکره نباشید و اجازه بدهید نفر اول صحبت هایش را کند و سپس شما به عنوان نفر دوم باتوجه به اطلاعاتی که کسب کرده اید شروع به صحبت کنید.
هدیه یا رشوه؟
هدیه های با ارزش و تجاری روشی است که باعث میشود بر روی تصمیم طرف مقابل تاثیر بگذارید.البته این موضوع در کتاب های مربوط به نحوه مذاکره با عنوان هدیه های کوچک بیان میشود که به عنوان رشوه محسوب نشود.
کتاب های مفید درباره مهارت های مذاکره
_کتاب مهارت های مذاکره لوییکی و ساندرز از کتاب ها معروف مذاکره در سطح بین المللی است.این کتاب از مراجع دانشگاهی محسوب میشود و به درد کسانی میخورد که میخواهند در مقطع کارشناسی ارشد یا بالا تر مهارت های مذاکره را بلد باشند.
_کتاب مذاکره برای کسب سود نوشته ریچارد شل است.محور اصلی این کتاب مهارت های چانه زنی در مذاکره است.
_ کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری از بهترین کتاب ها در سطح بین الملل است.موضوعات مذاکره فروش و مذاکره خدمات مشتریان و مذاکره مربوط به اتحادیه‌های کارگری از مباحث این کتاب است.
سخن پایانی
مهارت های مذاکره نوعی گفتگو برای حل کردن مشکلات و رسیدن به اهداف و خواسته ها بین دو یا چند نفر صورت میگیرد.
در این مقاله مهارت های مذاکره را مورد بررسی قرار دادیم و در آخر کتاب هایی در این باره معرفی کردیم که امیدواریم برای شما مفید بوده باشد.
لینک دانلود مقاله:
سایت های لیدی باس
