چگونه مشتریانم سر قیمت با من چانه نزنند؟

چگونه مشتریانم سر قیمت با من چانه نزنند؟

چانه زدن در مذاکره فروش، چه فروش به صورت حضوری باشد چه به صورت تلفنی و یا در فضای مجازی، اتفاق می افتد. البته اگر ما بدانیم مذاکره را چطور کنترل کنیم خیلی سریع از این مرحله عبور میکنیم. حتی اگر بتوانیم در دراز مدت اعتبار زیادی ایجاد کنیم، تا حدود زیادی با چانه زدن مواجه نخواهیم شد.  حالا اگر در شرایطی بودید که با این موضوع روبرو شدید و مشتری بر سر قیمت با شما چانه زد، یک سری راهکار وجود دارد که ارزش خودتان و مخاطبانتان را حفظ کنید و در عین حال هر دو طرف را راضی نگه دارید.

در چند حالت ممکن است این اتفاق بیفتد که در زیر ۴ مورد از آن را بیان کردم. آن ها را در شرایط مختلف تست و تمرین کنید، چرا که فروش شما فقط با تمرین زیاد و دانستن همین تکنیک های مهم افزایش پیدا خواهد کرد.

محصولتان را خوب و اساسی معرفی کنید

این روشی است که من زیاد برای مذاکراتم از آن استفاده می کنم و طبق تجربه من جزو بهترین روش هاست. البته معرفی کردن محصول و یا خدماتمان هم اصول خاص خودش را دارد. مهمترین سوالی که باید از خودمان بپرسیم این است که داشتن محصول ما دقیقا چه منافعی برای آن ها دارد؟ حواسمان باشد که به جای اینکه فقط از ویژگی ها صحبت کنیم، روی منافعی تاکید کنیم که از طریق ویژگی های محصولمون قرار است بدست بیاورد.

به عنوان مثال، من فروشنده کفش ورزشی هستم. به جای اینکه بگویم جنس زیره کفش از پلی اورتان است، بهتر است بگویم داشتن این نوع جنس زیره کفش چه منفعتی برای آن ها دارد؟ آیا در راه رفتن های طولانی برایش مناسب است یا خیر؟ یا اگر مدل پاشنه کفش یکسره است، این ویژگی چه منفعتی برای مشتری دارد؟

باید مطمئن شوید مشتری محصول را میخواهد یا خیر

در مواقعی که مشتری در حال چانه زدن با شماست، باید مطمئن شوید که قصد او چیست؟ اگر قصد خرید ندارد و فقط قیمت را بهانه کرده است شما وقت خود را سر مساله ای که ضرورتی نداشته است صرف کردید بدون آنکه مشکل اصلی را پیدا کنید و آن را رفع کنید.

یکی از سوالاتی که  از او بپرسید این است اگر قیمت مهم نبود، و یا اگر مساله قیمت را حل کنیم، سوالات دیگرتان چیست؟ یا اگر قیمت مهم نبود از این محصول استفاده میکردید؟ مساله دیگری ذهنتان را درگیر کرده است؟ در این لحظه سوالات او را جواب بدید و این کار را کامل کنید.

او را مطمئن کنید که ارزشی که از خرید محصول شما بدست میاورد ، بیشتر از آن مقداری است که پرداخت میکند

همیشه نگرانی من و شما این است اگر هزینه محصولی را پرداخت می کنیم، آیا همانقدر ارزش را هم در ازایش دریافت می کنیم یا خیر؟ این موضوع برای مشتریان شما هم صدق میکند. باید تمام تلاش خود را در هنگام چانه زدن مشتری بکنیم تا متوجه شود بیشتر از پولی که پرداخت کرده دغدغه و یا نگرانی اش حل شده است.

این کار را  با پرسیدن یک سوال کاملا کاربردی شروع کنید: آیا الان بحث ما بر سر قیمت است یا بر سر ارزشی است که می خواهید بدست آورید؟ یا حتی پرسیدن این سوال:‌ دلیل شما چه بوده که ما را برای خرید این محصول انتخاب کردید؟ و یا سوالی مثل این:‌ دقیقا محصول دیگری وجود دارد از یک برند دیگر، چرا از آن استفاده نمی کنید و سراغ آن ها نمی روید؟ البته که میدانید همه این سوالات باید از قانون اول مشتری مداری، یعنی لحن مهربان و مودبانه، پیروی کند.

با تاکید روی دغدغه هایش، حواس او را از قیمت پرت کنیم

علم روانشناسی میگوید اگر ذهن انسان روی موضوعی تمرکز کند، فقط آن را جلوی چشم هایش میبیند و فقط به آن فکر میکند. پس اگر مذاکرات و یا نوشته های ما نیز ذهن مخاطب و یا مشتری را فقط به قیمت و چانه زدن برای تخفیف متمرکز کند، مسلما تمام فکر مشتری ما نیز درگیر همین موضوع می شود. کاری که در این مرحله باید انجام دهیم این است که ذهن مشتری را به سمت دغدغه هایش ببریم تا یک بار دیگر به او یادآوری کنیم که چرا در وحله اول به سراغ این محصول آمده است؟

سوالی که معمولا فروشنده های موفق از مشتریانشان می پرسند، این است: چرا به همچین محصولی نیاز داری؟ یا دلیلی که به سراغ این محصول یا این خدمت آمدی، چیست؟

بعد از آن حتما باید مکالمه را بدست بگیرید و یک بار دیگر به سراغ مرحله سوم یعنی مطمئن ساختن مشتری از ارزش محصولتان، بروید.

جمع بندی

در آخر یک نکته ای قابل ذکر است که باید به شما بگویم. اگر برندتان برای تان اهمیت دارد و برای جایگاهی که الان در آن هستید، زحمت زیادی کشیده اید، در حین چانه زدن مشتری تخفیف ندهید. بر سر قیمت خود بمانید و از آن دفاع کنید. اگر فکر می کنید قیمتی که میدهید زیاد است، پس قبل از اینکه بخواهید محصولتان را معرفی کنید قیمت نهایی رو پایین بیاورید. آن وقت دیگر در حین مذاکره و چانه زدن مشتری ته دلتان از قیمتی که میگویید راضی هستید و خیلی راحت میتوانید از راه های بالا استفاده کنید.